Inštinktívny predajca by mal vidieť aj ďalej ako za prvý roh
Aký je základný rozdiel medzi dobrým a zlým predajcom? Obaja usilovne pracujú, ale každý inak. Hoci predávajú zdanlivo to isté, v skutočnosti je to iné. Pre oboch je však dôležité rozhodnutie klienta. Nie každý zákazník je ochotný priznať úprimne, že často nekupuje materiálny výrobok (aj keď si ho nakoniec kúpi), ale duchovnú komoditu (svoj sen alebo pocit).
Hoci sa hovorí, že rozhodnutia by mali byť racionálne – objektívne, často sú emocionálne – subjektívne. To je fakt, ktorý stojí za to v podnikaní a biznise rešpektovať a naučiť sa ho využívať vo svoj prospech. Prieskumy trhu potvrdzujú, že obľúbenejšou skupinou z hľadiska predajcov nie je typ rozumového klienta, teda taký, ktorý nakupuje pre potrebu. Ten zvyčajne presne vie, čo chce kúpiť a za koľko. Ak taký tovar nemajú, odíde, nekúpi nič a ide sa porozhliadnuť inde.
Naopak, pocitový klient je taký, ktorý nenakupuje pre potrebu, ale z dôvodu, že sa mu to páči alebo chce niečo kúpiť. Je otvorenejší chodiť po obchode dlhšie a minúť peniaze na všeličo nepotrebné, čo ho práve pre niečo konkrétne zaujme.
