Keď k vám do firmy príde servisný technik na kontrolu klimatizácie alebo obchodný zástupca na prezentáciu novej ponuky, je vysoká šanca, že pri tom bude používať mobilnú aplikáciu, ktorej autorom je slovenská softvérová spoločnosť Resco.
Firma, ktorú pred takmer dva a pol dekádou zakladal Radomír Vozár s Eduardom Kirchnerom a Marcelom Šaffom (neskôr medzi spoločníkov pribudol Roland Haulitusz a Miroslav Pomšár), patrí k najväčším svetovým dodávateľom mobilných aplikácií pre riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM). Softvér Resca používajú veľké nadnárodné firmy ako pivovarnícka skupina Heineken či farmaceutická spoločnosť Bayer.
Do globálnej elity sa Slováci dostali najmä vďaka partnerstvu so softvérovým obrom Microsoft, ktorý na ich technológiách postavil svoje CRM riešenie pre segment servisných technikov.
„Mali sme veľké šťastie. Ale šťastie praje tomu, kto sa snaží a my sme boli vytrvalí,“ spomína na túto kľúčovú udalosť Radomír VOZÁR v rozhovore pre INDEX.
- Resco je víťazom súťaže FéliX Business Award 2023, ktorú vyhlasuje INDEX a Slovenská sporiteľňa, v hlavnej kategórii Excelentný biznis príbeh. Prečítajte si, kto získal ocenenie v ďalších kategóriách.
FéliX Business Award: Ocenenie získali Resco, Lukamasiv, Re-plast, Šaľa a OZ Návrat Čítajte FéliX Business Award
je biznisová cena, ktorú vyhlasuje INDEX a Slovenská sporiteľňa v spolupráci s partnermi. Získať ju môžu inšpiratívne firmy a samosprávy za aktivity, ktoré prispievajú k prosperite, modernosti a spoločenskej zodpovednosti krajiny.
Vyhlasovatelia FéliX Business Award
Odborný partner 
Resco ste zakladali v roku 1999 s víziou vyvíjať softvér pre mobilné zariadenia. Dnes sa to možno zdá triviálne, ale bolo to dávno pred prvým iPhonom. Ako vám napadlo, že toto, teda dnešné smartfóny a s nimi spojený životný i pracovný štýl, je budúcnosť?
Súhlasím, že naše zameranie bolo vtedy nezvyčajné. Mobily, hoci už mali aj iné funkcie ako telefonovanie, sa v tom čase ešte nepoužívali ako dnešné smartfóny, čiže boli najmä na telefonovanie.
Na druhej strane, na trhu boli zariadenia, ktoré sa označovali ako osobný digitálny asistent alebo PDA (Personal Digital Assistant). Boli to akési zmenšené počítače, ktoré umožňovali zaznamenávať údaje, spravovať kalendár alebo manažovať úlohy. Nemali však pripojenie na internet, čo bol problém, aby sa mohli výraznejšie presadiť v podnikovom prostredí. Navyše boli relatívne drahé a ťažko sa ovládali, namiesto dotykovej obrazovky sa používalo dotykové pero...
Napriek tomu sme spolu s mojimi spoločníkmi rozmýšľali, či by to predsa len nebol dobrý sektor, v ktorom by sme sa mohli uplatniť. Vo svete softvéru pre klasické počítače bolo totiž už veľa hráčov, a tak sme si netrúfali vstúpiť doň. Naopak, softvér pre mobilné zariadenie bol pole neorané.
Videli sme, že vzniká nový trh, ktorý zatiaľ nebol veľký, lebo na ňom pôsobilo len málo dodávateľov. Rozhodli sme sa preto vytvoriť softvér, ktorý by ľuďom uľahčoval život, nie však v podnikovom prostredí, ale pre bežných individuálnych používateľov (tento segment trhu sa označuje ako B2C, business-to-consumer – pozn. red.).
Ujalo sa to?
Ujalo sa to dosť dobre na to, aby sme vo firme dokázali uživiť tím desiatich a neskôr až dvadsiatich ľudí. Výrobcov softvéru pre PDA nebolo na svete veľa, prakticky sme sa všetci navzájom poznali.
Keďže softvér sa vtedy predával formou jednorazovej platby za licenciu, generovali sme zaujímavý obrat. Fungovali sme relatívne dobre, kým šéf Applu Steve Jobs neprišiel s myšlienkou, že softvér pre mobily bude stáť pár centov alebo bude úplne zadarmo.
Nástup iPhonu priniesol revolúciu
Vtedy ste sa rozhodli prejsť do softvéru pre podnikových zákazníkov?
S touto myšlienkou sme sa pohrávali už predtým. Predstavovali sme si, že napríklad obchodný zástupca nebude do terénu ku klientom nosiť laptop, ale len nejaké malé zariadenie. Problém bolo chýbajúce pripojenie na internet.
Mali sme síce aj v tejto oblasti zopár projektov, napríklad pre istý rakúsky pivovar, ale videli sme, že je to zložité na používanie. Navyše, aj vývoj softvéru bol ťažký, každá firma chcela niečo iné.
Veľa sme sa na tom nadreli, ale nebol z toho až taký prínos, preto sme to na chvíľu museli utlmiť.
V rozhovore sa ďalej dočítate:
- ako príchod iPhonu zasiahol tržby Resca,
- ako získali výnimočný kontrakt s Microsoftom,
- ako prebehla akvizícia holandského konkurenta,
- prečo je čoraz ťažšie presadiť sa v IT,
- na akých nápadoch v Rescu momentálne pracujú.
Segment podnikových zákazníkov, teda B2B (business-to-business), začal byť pre vás zaujímavý až po príchode iPhonu?
Ešte pred iPhonom sme mali fázu, keď sme vytvorili softvér pre iných vývojárov aplikácií. Sústredili sme sa na takzvané odolné počítače, ktoré sa začali presadzovať napríklad v skladoch. Vzišiel z toho celkom solídny dopyt. Podarilo sa nám vygenerovať slušné príjmy, ale trh sa relatívne rýchlo zaplnil.
Medzitým prišiel iPhone a priniesol naozaj obrovskú revolúciu. Ľudia začali vo veľkom kupovať smartfóny, ktoré už boli pripojené na internet. Firmy na to naskočili tým, že umožnili využívať súkromné mobily v podnikových systémoch, čo je fenomén BYOD (Bring Your Own Device, v preklade „prines si vlastné zariadenie“ – pozn. red.).
Na trhu začal vznikať veľký dopyt po mobilných aplikáciách. My sme už mali v tejto oblasti dobré know-how, takže už v roku 2009, teda dva roky po príchode prvého iPhonu, sme uviedli na trh prvú verziu nášho mobilného CRM.
Trh na to zareagoval veľmi dobre, ukázalo nám to, že toto je segment, ktorý má veľkú perspektívu.
Posunuli ste sa do úplne iného segmentu trhu, od bežných spotrebiteľov k firemným používateľom. Čo to pre vás znamenalo?
B2C a B2B fungujú na úplne odlišných princípoch. Predovšetkým, B2C stojí na emóciách, zákazník si dokáže impulzívne kúpiť softvér aj za relatívne vyššiu cenu, ale rovnako rýchlo sa môže rozhodnúť, že ho už nechce. Aj nám prakticky zo dňa na deň po nástupe iPhonu padli tržby z tohto segmentu na nulu...
V B2B je nákup softvéru oveľa dlhší proces. Naša skúsenosť je, že od prvého kontaktu až po realizáciu prebehnú dva roky. Na druhej strane, ak získate lojalitu zákazníka, tak s vami dlhšie vydrží.
Pomohlo nám aj to, že softvérová firma Salesforce prišla s modelom, že softvér sa nebude predávať formou jednorazovej licencie, ale na báze predplatného, čím vznikli pravidelné príjmy. To je pre výrobcov fantastická vec, tak z pohľadu marketingu, ako aj financií.
My sme to od Salesforcu odpozerali a aj vďaka tomu sme v priebehu dekády 2010 až 2020 každý rok narástli o takmer 40 percent. Tržby Resca stúpli z jedného milióna na desať miliónov eur.
Vaše zameranie na mobilné aplikácie znamená, že vlastne vsádzate na to, že firmy, teda vaši zákazníci nemajú zamestnancov v kanceláriách. Dokázali ste využiť trend home officeu, ktorý priniesla pandémia koronavírusu?
Home office zvýšil najmä dopyt po komunikačných nástrojoch, ako sú Microsoft Teams, ale v našom segmente sme rast nezaznamenali.
Šťastie praje tomu, kto sa snaží
Vašimi klientmi sú nadnárodné firmy ako Heineken, Bayer či Jacobs. Od začiatku ste sa zameriavali na zákazníkov na zahraničných trhoch?
Áno. Slovensko bolo v našom segmente príliš malé. Keby sme nešli do zahraničia, neprežili by sme.
Digitálnych asistentov PDA sa na Slovensku predali rádovo stovky, kým celosvetovo to boli státisíce, možno milióny. To isté platilo pre naše nástroje pre vývojárov, na Slovensku boli zaujímavé pre tri-štyri firmy.
A rovnaké to bolo s mobilným CRM. V rokoch 2010 až 2013 bolo na Slovensku možno päť firiem, ktoré využívali CRM platformu od Microsoftu, na ktorú sme sa zamerali, a málo bolo aj firiem, ktoré tieto systémy u zákazníkov nasadzovali.
Keď spomínate Heineken, licencie sme mu predali pomerne lacno, ale išli sme do toho s tým, že potrebujeme veľkú známu značku ako referenciu, ktorá by nám pomohla otvoriť dvere k ďalším veľkým zákazníkom. To sme potrebovali aj preto, že Microsoft so svojou CRM platformou taktiež cielil na veľké firmy.
Microsoft zohral zásadnú úlohu v raste Resca, lebo svoje CRM riešenie pre servisných technikov postavil práve na technológiách vašej firmy. Ako ste sa k tomu dopracovali?
Mali sme veľké šťastie. Ale šťastie praje tomu, kto sa snaží a my sme boli vytrvalí.
Prišlo k tomu tak, že firma FieldOne, jeden z našich partnerov, ktorí zabezpečujú integráciu nášho softvéru do finálneho systému u zákazníka, sa špecializovala práve na riešenia pre servisných technikov. V istom momente Microsoft v tendri bojoval o jedného z najväčších zákazníkov na trhu servisných služieb a jeho podmienkou bolo, že ak chce kontrakt získať, musí mať riešenie pod vlastnou strechou. Čiže musel firmu FieldOne kúpiť a uzatvoriť zmluvu aj s nami.
S Microsoftom sme viedli relatívne tvrdé rokovania, ale podarilo sa nám dohodnúť, že nám bude platiť za licencie v štýle per seat (podľa počtu koncových používateľov – pozn. red.). Boli sme jedna z mála firiem, ktorá mala s Microsoftom takúto zmluvu.
Ako je to teraz?
Posledné dva roky sa to mení v tom, že Microsoft toto riešenie ešte viac preberá pod seba. Dohodli sme sa, že naďalej budeme obsluhovať súčasných aktívnych zákazníkov, ale tých budúcich zastreší Microsoft na vlastnej platforme.
Neberieme to tragicky. Fakt je, že vývoj v B2B segmente napreduje mimoriadne rýchlo. To, že sme takúto zmluvu s Microsoftom udržali päť rokov, je skôr výnimka.
S Holanďanmi klaplo veľa vecí naraz
Expandovali ste aj kúpou konkurencie, v roku 2016 ste prevzali holandskú spoločnosť CWR Mobility. Ako to spätne hodnotíte?
Ako výborný ťah. Keď sme vstúpili na trh mobilného CRM na platforme Microsoftu, boli na ňom doslova tri firmy. My, jedna kanadská a tá holandská.
Kanaďania relatívne rýchlo odpadli, ostali Holanďania. Dlho na tom boli obchodne oveľa lepšie ako my, hoci technologicky sme, myslím si, boli viac vpredu.
Keď sme ich predbehli aj obchodne, ozvali sa nám ich investori a navrhli fúziu. Najprv sa nám to nezdalo výhodné, ale stretli sme sa. Pamätám sa, že bolo to na letisku vo Viedni, bavili sme sa o tom, ako by to mohlo prebehnúť. Napokon sme sa dohodli.
Ako prebehla táto akvizícia? Čo bolo vlastne jej predmetom?
Nechceli sme ani tak ich technológiu, lebo tá bola z nášho pohľadu zastaraná, úplne inak navrhnutá a nevedeli sme z nej nič využiť. Prebrali sme ich zákazníkov, čo boli veľmi zaujímavé mená.
V tejto akvizícii sme zároveň videli dobrý odkaz pre celú microsoftovskú komunitu, a to nielen v oblasti CRM, čo je dosť podstatné, ak chcete pôsobiť v B2B segmente. To sa nám podľa mňa aj podarilo.
Po oznámení akvizície sme mali veľmi pozitívne ohlasy a stali sme sa jednou z najviditeľnejších firiem vo svete Microsoftu. Kdekoľvek sme prišli a povedali sme, že sme Resco, hneď vedeli, kto sme. Myslím si, že nás poznali aj v najvyššom vedení Microsoftu.
Koľko ste za akvizíciu zaplatili?
Sumu vám, bohužiaľ, nemôžem povedať. Nebola nízka, ale pomerne ľahko sme to zvládli aj bez toho, aby sme museli využiť externý kapitál. Pokiaľ ide o návratnosť, nebolo to také rýchle, že by sa tie peniaze vrátili do jedného-dvoch rokov.
Zákazníkov, ktorých sme prevzali, sme v krátkom čase prehodili na našu technológiu, čo kvitovali, lebo získali nové funkcie a benefity. Podstatné bolo aj to, že sme nemuseli toľko bojovať o ďalších klientov, nemuseli sme ísť do cenových vojen. To je efekt, ktorý sa ťažko vyratúva.
Ďalšími akvizíciami expandovať nechcete? Napríklad pri vstupe do nového produktového segmentu?
Áno, osobne to už dávnejšie považujem za cestu. Myslím si, že ani veľké IT firmy už takmer nič nevyvíjajú, kupujú iné firmy s hotovými produktmi.
Ono to totiž pri vstupe do nového segmentu nie je tak, že potrebujete nejakú technológiu. Potrebujete technológiu, ktorá už prešla krstom a je overená trhom, čiže zákazníci o ňu majú záujem, lebo je pre nich prínosom, hoci to ešte nemusí byť rentabilný biznis.
Dávalo by to zmysel aj pre nás. Lebo aj my niekedy tápeme. Môžeme si síce povedať, že nový produkt vyvinieme vo vlastnej réžii, ale to môže trvať roky a potom zistíme, že situácia na trhu sa rapídne zmenila a o produkt nie je záujem.
Na druhej strane, príležitostí na akvizície overených firiem nie je veľa, lebo väčšinou po nich skočia tí najväčší a s nimi sa ťažko bojuje. Príležitosti sa ponúkajú skôr v oblasti startupov, lenže tie ešte nie sú etablované a riziko pri nich je vysoké.
Čiže radi by ste s Rescom napredovali aj akvizíciami, ale zatiaľ nemáte vo výhľade nič konkrétne?
Nie. Ako hovorím, nie je to jednoduché. S holandskou akvizíciou sme mali šťastie, veľa vecí naraz klaplo.
Resco si nemôže dovoliť len tak kúpiť etablovanú firmu, na to by sme museli hľadať externé zdroje. A myslím si, že na to by zrejme nebola vôľa medzi majiteľmi firmy.
Nápady, na ktorých sa dá stavať
Tržby Resca narástli na niečo vyše 14 miliónov eur za rok 2022. Z medzinárodného hľadiska stále patrí k malým firmám. Nelákalo vás vybudovať veľkú spoločnosť na spôsob Esetu?
Zrejme každý podnikateľ má takúto víziu, nechce skončiť tam, kde začal. Ale dnešná situácia je ťažká, nedá sa to porovnať s obdobím pred 15 – 20 rokmi. Konkurencia je oveľa silnejšia a mobilných aplikácií je na trhu rádovo násobne viac.
Kedysi, keď sme sa hrdili tým, že sme špecialisti na mobilitu, že máme rozsiahle know-how v mobilných aplikáciách, tak to na zákazníkov naozaj zaberalo. Ale dnes to už nikoho neohúri.
Pred dvadsiatimi rokmi vám na Slovensku, ale ani v širšom regióne takmer nikto nevedel spraviť mobilnú aplikáciu, dnes je to samozrejmá vec. Čiže treba nájsť nové oblasti, kde sa však tlačia aj veľké firmy, ktoré si medzi seba nechcú nikoho pustiť.
Kde teda vidíte budúcnosť?
Vždy sú nejaké výzvy. Rozbehli sme napríklad projekt Nivy Watch. Jeho základom je myšlienka, že v súčasnosti s podnikovými informačnými systémami väčšinou ako koncový používateľ komunikujete cez počítač, telefón alebo tablet, ale je množstvo pracovníkov, napríklad vo výrobe, ktorí nemajú počítač a ani nemôžu mať, pretože pracujú oboma rukami.
Môžu mať však iné zariadenie, a to nositeľnú elektroniku, takzvané wearables, ako sú smart hodinky. Cez ne môžu dostávať informácie z podnikového systému, môže im to zefektívniť prácu, môžu pomocou nich riešiť krízové situácie a podobne.
Je to pritom pomerne veľký segment. Až 70 percent pracovníkov v západnom svete nepoužíva počítač na to, aby sa ním pripájali k informačnému systému.
Ako ďaleko ste s týmto projektom?
Skúšame rôzne spôsoby, ako by sa to dalo uplatniť. Prešlo to prvým testom. Už máme zákazníkov, ktorí sa podujali na to, že to budú skúšať a dáva im to zmysel.
Poviem príklad. Pracovníci v Lidli používajú jednoúčelové zariadenie na komunikáciu a telefonovanie v tíme. Ale väčšina retailových reťazcov takéto zariadenia nemá, napríklad preto, že sú drahé a jednoúčelové.
Ale túto funkciu môžu plniť aj smart hodinky, ktoré sú taký malý počítač na zápästí. Výhodou je, že sú rozširovateľné, môže na nich bežať aplikácia, ktorá zjednoduší prácu zamestnancovi alebo poskytne informácie manažérovi.
Keď sa napríklad vo výrobe míňa nejaký materiál, zamestnancovi v sklade môže prísť pokyn, aby ho priniesol a výroba sa nemusela zastavovať.
Takýchto experimentov rozbiehame v Rescu viacero. Zmyslom je nájsť podnety pre nové produkty. Vytvorili sme tímy, ktoré sa im venujú a snažia sa vyvinúť technológiu do podoby, aby si ju mohli vyskúšať zákazníci, a zároveň pre takéto riešenie navrhnúť biznisový model. Nemusí z toho hneď vzniknúť komplexný produkt, ale nápad, na ktorom sa dá stavať.
Radomír Vozár
Vyštudoval Matematicko-fyzikálnu fakultu Univerzity Komenského v Bratislave. V roku 1999 spoluzakladal softvérovú spoločnosť Resco. V rokoch 2009 až 2019 bol jej výkonný riaditeľom. V súčasnosti vedie firmu z pohľadu zásadného smerovania a je jej konateľom. Pôsobí tiež v spoločnosti Nivy Watch, ktorá vznikla ako spin-off Resca.
Tento článok pre vás odomkla spoločnosť RESCO spol. s r. o.
